Деловые переговоры: подготовка, проведение, анализ.

Знать виды и формы делового общения, уметь применять тактику ведения переговоров – это  компетенции современного успешного человека.

Деловые переговоры – это вид делового общения,целью которого является поиск решения (выработка решения) проблем, приемлемый для всех сторон.

Деловые переговоры различаются  по нескольким параметрам: а) официальные – неофициальные; б) внешние – внутренние.

Переговорный процесс состоит из трех этапов: 1. Подготовка к переговорам. 2. Ведение переговоров. 3. Анализ результатов и выполнение договоренностей.

В предверии переговоров стоит определить собственные интересы, сформулировать предполагаемую цель-результат переговоров. Необходимо задуматься, чем в случае несовпадения интересов с партнером можно поступиться. Анализ предстоящего взаимодействия поможет конкретизировать цель переговоров.

Имеет значение, на какой территории проводятся деловые переговоры. Проведение переговоров на своей территории дает возможность обустроить помещение таким способом, чтобы использовать невербальные средства общения,психологическое преимущество, возможность экономии, использования совета своих сотрудников или руководителя.

Деловые переговоры на чужой территории дают возможность не отвлекаться, придержать информацию, не отвечать за организацию переговоров, изучить партнера по его поведению «в родных стенах».

При подготовке к переговорам необходим сбор информациио противоположной стороне. Какова цель и интересы этой фирмы? Что собой представляет фирма (с точки зрения профессионализма, социального статуса, экономического положения)? Проводил ли кто-то переговоры с этим партнером, какое осталось впечатление? Какие вопросы могут вызвать конфронтацию у противоположной стороны? Какой информацией располагает будущий собеседник? Каковы ресурсы другой стороны по реализации предполагаемого решения? Эти и подобные аналитические вопросы создают хорошее основание ддля эффективных переговоров и достижения партнерства.

Эффективные переговоры - это легко

На протяжении всей истории человечества люди собирались на рынках, чтобы торговать между собой. И сумма, которая платилась за тот или иной товар, всегда определялась в ходе переговоров. К слову, ценник является относительно недавним изобретением. На сегодняшний день ведение переговоров – это потерянное искусство, лишь единицы остаются мастерами этого дела. Человек видит цену и знает, что ему нужно заплатить именно ее. Исключением является разве что покупка домов и автомобилей, но и в этом случае вы можете в результате заплатить больше, чем должны были, если вы не умеете вести переговоры. Проще говоря, если вы хотите сэкономить, вам придется научиться ведению переговоров. Вот одиннадцать способов, которые могут вам пригодиться как в бизнесе, так и в повседневной жизни.

Вы можете вести переговоры по любому вопросу

Первое, что вам нужно запомнить о ведении переговоров, – оно применимо везде, не только в торговле недвижимостью и автомобилями. В магазинах люди смотрят на ценник и предполагают, что это окончательное предложение. Однако это далеко не всегда так. Как минимум, вам всегда нужно спросить работника, доступны ли какие-либо купоны или скидки на данный момент.

Попросите позвать менеджера или владельца

Большинство сотрудников не заботятся о том, купите вы товар или нет. Им платят минимальную заработную плату, и ваша покупка не добавит им дохода. Так что второй шаг – это поиск человека, который получит прямую прибыль от вашей покупки. В идеале вам стоит поговорить с владельцем магазина, однако у вас вряд ли получится это сделать, если речь идет о крупном предприятии. В этом случае ищите менеджера, чья зарплата в большинстве случае зависит от продаж и удовлетворенности покупателей. Спросите, получите ли вы скидку, если купите более одного товара, а если вы являетесь постоянным покупателем, попросите небольшую скидку в качестве поощрения вашей лояльности. Дайте им понять, что продажа зависит от их решения, иначе они вряд ли проявят инициативу.

Глава 1. Политические переговоры как наука и искусство

Современная информационная революция, изменив политическую картину мира, властно диктует новые принципы и правила политических коммуникаций. Самая яркая черта современности — ослабление традиционного политического поля: еще вчера мы считали переговоры не просто традиционной — древнейшей формой политических коммуникаций, а сегодня уже невозможно представить современную концепцию политических переговоров без информационных технологий связи с общественностью.

Между тем наше политическое зрение так привыкло видеть в переговорах прежде всего интерактивное взаимодействие политических партнеров, что мы испытываем чувство растерянности перед виртуальными формами политической борьбы, перед натиском информационной агрессии, перед стремительно расширяющимся миром символов. Сегодня в центре концепции политических переговоров находится идея трансляции информации в виртуальное политическое поле, где под воздействием информационных технологий стремительно меняются формы и методы политического противоборства.

Трагедия и фарс современности — в развитии парадоксальной тенденции информационного общества: чем современнее становится общество, тем большее значение в нем придается не сложившимся политическим институтам и нормам, а виртуальной политической сцене, где властвуют средства массовой информации. Используя виртуальное пространство на политических переговорах, можно мгновенно перевести новую информацию в сферу политического действия, поэтому сегодня партнеры по переговорам внимательно следят не столько друг за другом, сколько за информацией о переговорах в СМИ. Использование информации и информационных технологий для нахождения наиболее эффективных способов их применения в переговорной практике — это и есть современное PR-сопровождение политических переговоров в информационном обществе.